NEGOCIACION : LAS CLAVES PARA TRIUNFAR

" El HOMBRE está más cerca de SI MISMO , cuando alcanza la seriedad de un niño jugando"
HERACLITO de Efeso

¿Qué es la Negociación?
La negociación no es una ciencia exacta.Es un medio de resolver los problemas a partir de elementos tales como una relación de fuerza,el tiempo,la información y unos argumentos ,pero las mismas causas no engendran siempre los mismos efectos.Los resultados no siempre son previsibles con precisión.

Las verdaderas reglas del juego de la negociación no son ni conocidas ni determinadas a priori sino que son creadas y se van colocando a lo largo del propio proceso de negociación.

En general se negocia para resolver conflictos.Pero esos conflictos son solo CONFLICTOS DE INTERESES , y el objetivo no es aniquilar al adversario.Cada negociación es única por sí misma , y cada negociador la aborda con su propia personalidad , igualmente única.

La negociación es un acto histórico , es decir, un acto no reproducible.Los factores imponderables y volátiles son críticos , entre ellos la confianza recíproca que puede o no puede existir entre las partes.En última instancia el ACUERDO es un acto de fé y comporta pués un riesgo sobre el futuro.

Un concepto de negociación sería el siguiente :es el medio de resolver los innumerables conflictos de intereses,en el sentido más amplio del término,entre individuos o grupos de individuos.

En la dinámica del proceso de negociación están presentes los FACTORES DE RIESGO.Negociar es aceptar arriesgarse ante la perspectiva de mejorar la propia posición.

¿Qué es la Negociación con orientación integrativa? ( WIN-WIN )
En este tipo de negociación , el negociador reconoce a la otra parte como un interlocutor legítimo a quién no pone en duda el derecho a defender sus intereses , incluso si van en contra de los suyos propios.Los conflictos se consideran como inherentes a la vida.El objetivo buscado no pasa por el debilitamiento de la otra parte,al contrario,un buen acuerdo sólo puede lograrse si cada uno saca provecho de ello.
Un interés esencial de la negociación integrativa es que una vez llegado y cerrado el acuerdo , tiene todas las posibilidades de ser respetado por las partes , porque se ha obtenido sin recurrir a la presión de la relación de fuerza.

¿Qué es una Negociación con orientación distributiva? ( WIN - LOSE )
El objetivo del negociador distributivo es encontrar , si no imponer , una solución que le sea favorable , sin miramiento para los intereses de la parte adversaria.La explotación de la relación de fuerza se convierte en la palanca principal para hacer ceder al adversario.
Utilizando el paradigma de la Teoría de los Juegos,la negociación distributiva corresponde a un juego de suma cero,es decir que todo lo que uno gana , lo pierde el otro.

¿Cuáles son algunos elementos esenciales del SAVOIR-FAIRE de un Negociador Eficaz?
Negociar es un proceso que no se improvisa,es necesario:

1 Definir una Estrategia.
2 Ser creativo y conocer técnicas de negociación.
3 Tener cuidado en la preparación del cara a cara.
4 Pensar en los primeros instantes del diálogo.
5 Utilizar todos los recursos de la argumentación.
6 Dominar el diálogo.
7 Formular sus ofertas en el momento adecuado para finalizar.
8 Saber remontar las situaciones difíciles

Estimado usuario de internet:USTED PUEDE llegar a ser una gran negociador.Depende sólo de usted.Elabore una evaluación de esta entrada o comunicación de mi blog.Logrará aprendizajes significativos y funcionales.¡No se quede atrás!


RODOLFO QUEZADA LANDEROS
Ingeniero Consultor Senior Principal
Catedrático de : Estrategia Empresarial,Políticas de Negocios,Administración del Cambio Organizacional,Negocios Internacionales y Etica y Responsabilidad Social de la Empresa RSE
Professor of Supervision
INTERNET:
E-mail : roquelan@hotmail.com
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